عرض تقديمي في مجال التكنولوجيا الحيوية: الهيكل، والأمثلة، ونصائح حول العروض المرئية

تعد مجموعة العروض الترويجية في مجال التكنولوجيا الحيوية أكثر تعقيدًا من العروض الترويجية النموذجية للشركات الناشئة. فهي يجب أن تثبت المصداقية العلمية، وتقدم حجة تجارية مقنعة، وتُظهر خطة واضحة للحد من المخاطر دون أن تتحول إلى عرض تقديمي مختبري. ويحتاج المستثمرون إلى الثقة في الجوانب البيولوجية ورؤية مسار لتحقيق العائد، وغالبًا ما يتم ذلك في غضون عشر إلى خمس عشرة دقيقة.

يقسم هذا المقال عرض الترويج لشركات التكنولوجيا الحيوية إلى أجزائه الأساسية، ويشرح الدور الذي يجب أن يؤديه كل جزء منها، ويتناول الأخطاء التي يرتكبها المؤسسون. كما سنلقي نظرة على أمثلة حقيقية ومعلنة لعروض تقديمية في مجال التكنولوجيا الحيوية لنرى ما نجح منها وما لم ينجح. وسواء كنت تُعد عرضًا تقديميًا للمستثمرين في مجال التكنولوجيا الحيوية لجولة تمويل أولية أو لجولة التمويل من السلسلة ب، فإن هذا الدليل يوفر لك هيكلًا يمكنك البناء عليه.

ما يحتاج مستثمرو قطاع التكنولوجيا الحيوية إلى فهمه من عرضك التقديمي

يجب أن يجيب عرض الترويج لشركة التكنولوجيا الحيوية على أسئلة لا يتعين على عرض شركة ناشئة عامة الإجابة عليها أبدًا. ففي هذا المجال، لا يقتصر اهتمام المستثمرين على الفريق والسوق فحسب، بل يجب أن يكونوا واثقين أيضًا من الجوانب العلمية التي يقوم عليها المشروع.

لذلك، يجب أن يساعد كل جزء من مجموعتك في الإجابة عن الأسئلة التالية:

• ما الذي يجري تطويره؟ (التكنولوجيا أو المنتج الفعلي – وليس مجرد الرؤية أو الفكرة الكامنة وراءه)

• ما هي الأدلة التي تدعم ذلك؟ (بيانات البحث والتطوير والأدلة السريرية المستمدة من الممارسة العملية)

• ما الذي لم يثبت بعد؟ (الافتراضات لا تزال في انتظار نتائج البحث والتطوير)

• كيف ستعمل الشركة على الحد من المخاطر العلمية والتنظيمية والتجارية؟ (خطة محددة، وممارسات تنظيمية معتمدة، وتقنيات التخفيف)

• ما هو الإنجاز الذي سيتيح تحقيقه رأس المال المطلوب؟ (وصف الخطوة التالية المحددة)

تتخلل هذه الأسئلة العرض بأكمله، بدءًا من فرضية الاستثمار وصولاً إلى التمويل. ضعها في اعتبارك أثناء إعداد كل قسم من العرض التقديمي أدناه.

هيكل عرض تقديمي في مجال التكنولوجيا الحيوية: شريحة تلو الأخرى

لا توجد نسخة "صحيحة" واحدة لعرض تقديمي في مجال التكنولوجيا الحيوية. يعتمد العدد الدقيق للشرائح ومستوى التفصيل على مرحلة التمويل التي تمر بها، ومدى “الخبرة التقنية” للمستثمرين، وما إذا كان العرض سيُستخدم كملف PDF يُقرأ مسبقًا أم كعرض تقديمي مباشر فقط.

ما يهم هو الدور الذي يجب أن تؤديه كل شريحة. وفيما يلي الهيكل الأساسي الذي تتبعه معظم شرائح عروض الترويج لشركات التكنولوجيا الحيوية. ويتضمن كل قسم الأخطاء الشائعة، بالإضافة إلى الحالات التي يستحق فيها استخدام العنصر المرئي بذل الجهد.

الرؤية الاستثمارية

تُعد «فكرتك الاستثمارية» الشريحة الأساسية في العرض التقديمي بأكمله. وينبغي أن تتناول، في جملتين أو ثلاث جمل، المواضيع التالية:

• الشركة؛;

• التكنولوجيا أو الأصل الأساسي؛;

• المؤشر الأولي؛;

• مرحلة التطوير؛;

• فرصة الاستثمار.

خطأ شائع. كتابة ادعاء جريء دون وجود أدلة تدعمه حتى الآن. سيبحث المستثمرون عن الأدلة لاحقًا في العرض التقديمي، وأي فرضية غير مدعومة تجعلهم يقرؤون كل ما يليها بقدر أكبر من التشكك. نادرًا ما تحتاج هذه الشريحة إلى عناصر مرئية بخلاف تصميم بسيط وواثق.

حاجة طبية أو علمية لم تُلبَّ بعد

اذكر مشكلة سريرية محددة ووصف الفئة المستهدفة من المرضى، ومعيار الرعاية الحالي، وأين بالضبط يكمن القصور في هذا المعيار. فـ"عبء المرض الكبير" لا يكفي بحد ذاته — فالمستثمرون يريدون معرفة العقبة المحددة التي تعالجها تقنيتك. وإذا كانت المقارنة البسيطة لنتائج المرضى «قبل» و«بعد» تساعد في فهم هذه الفجوة، فإن استخدام رسم تخطيطي سيكون مفيدًا في هذه الحالة.

خطأ شائع. عرض رقم إجمالي ضخم للسوق المستهدفة بدلاً من الفجوة الحقيقية في الرعاية. فوجود سوق كبير لا يثبت وجود حاجة غير ملباة داخله.

الحل العلمي والآلية

اشرح ما الذي تعمل الشركة على تطويره، وكيف تعمل الآلية فعليًّا، ولماذا تعالج المشكلة التي وصفتها للتو. عادةً ما يكون هذا الجزء هو الأكثر تقنيًّا في العرض التقديمي، وهو المكان الذي يقرر فيه المستثمرون ما إذا كانت الجوانب العلمية موثوقة أم لا.

يمكن لمخطط مسار، أو رسم توضيحي علمي، أو تسلسل ثابت قصير أن يحمل معظم الشرح. وفي عرض تقديمي مباشر، يمكن لمقطع قصير رسوم متحركة توضح آلية العمل يمكنه شرح آلية معقدة في ثوانٍ معدودة. فقط تأكد من أن النسخة المُعدة مسبقًا من العرض التقديمي تظل مفهومة حتى بدون ذلك.

خطأ شائع. الإفراط في شرح موضوعات علم الأحياء، باستخدام بيانات تقنية معقدة ومصطلحات علمية، على حساب توضيح "أهمية الموضوع"."

الأدلة والتحقق

اعرض أهم النتائج التي توصلت إليها في المراحل ما قبل السريرية أو السريرية أو التقنية، مع توضيح السياق الذي تستند إليه. وينبغي أن يوضح السياق ما يلي:

• ما هو الطراز الذي تم استخدامه؛;

• ما الذي تعنيه البيانات فعليًّا؛;

• ما هي الافتراضات التي لم يتم اختبارها بعد؟.

ينبغي أن تساعد العناصر المرئية القارئ على تفسير البيانات الفعلية، لا أن تعطي انطباعًا بقدر من اليقين يفوق ما تدعمه الدراسة. فعلى سبيل المثال، يُعبِّر المخطط الشريطي أو منحنى الجرعة-الاستجابة أو منحنى البقاء على قيد الحياة (كابلان-ماير) عن النتائج بشكل أكثر مباشرة من الرسم التوضيحي الزخرفي.

يمكن لمخطط بسيط لتصميم الدراسة أن يوضح كيفية تنظيم اختبار مختبري أو نموذج حيواني أو تجربة بشرية دون الحاجة إلى نص إضافي. ومن الأفضل إدراج الافتراضات والقيود في شكل تعليقات توضيحية مباشرة على المخطط نفسه.

خطأ شائع. المزج بين البيانات الملاحظة والتفسيرات والافتراضات والتخطيط المستقبلي. يجب الفصل بوضوح بين جميع البيانات، ويجب أن يتجنب العرض أي ادعاءات غامضة بـ"التحقق من الصحة" دون الكشف عن المعلومات ذات الصلة.

المنتج، أو الأصل، أو المنصة، أو مسار العمل

اجعل نطاق المشروع واضحًا لا لبس فيه. وقد يركز المشروع، حسب الشركة، على:

• أصل واحد — منتج واحد مصمم لعلاج حالة طبية واحدة؛;

• سلسلة من المشاريع — عدة برامج، كل منها في مرحلة مختلفة؛;

• منصة — تقنية واحدة قادرة على إنتاج أصول أو تطبيقات متعددة.

إذا كنت تمثل منصة في مجال التكنولوجيا الحيوية، فاشرح بالتفصيل ما تم التحقق من صحته عبر أصول أو تطبيقات متعددة، وكن صادقًا بشأن ما لا يزال في مرحلة الإمكانية بدلاً من أن يكون قد ثبتت صحته.

يُعد مخطط خط الأنابيب هو الشكل المرئي المعتاد في هذا السياق. ويحتوي على قائمة بالبرامج، ومراحل التطوير (الاستكشاف، المرحلة ما قبل السريرية، المرحلة 1، المرحلة 2، المرحلة 3) كأعمدة، مع شريط لكل برنامج يوضح بالضبط مدى التقدم الذي أحرزه.

خطأ شائع. مما يوحي بأن التحقق من الصحة يشمل المنصة بأكملها، في حين أن هناك برنامجًا واحدًا فقط هو الذي تستند إليه البيانات فعليًّا. فوجود نقطة بيانات ناجحة واحدة لا يثبت أن هذه التقنية قابلة للتكرار. فقد تكون مجرد حالة حظ.

خارطة الطريق الخاصة بالتطوير والشؤون التنظيمية

تعد القضايا المتعلقة بالتطوير والجوانب التنظيمية من أكثر الجوانب التي يوليها المستثمرون اهتمامًا. فهم يرغبون في الاطلاع على التقدم المحرز بشكل عام، والتحديات التي تواجهه، وما إذا كان سيجتاز عمليات المراجعة التنظيمية.

في هذا القسم، يجب عليك وصف الأمور التالية:

• الوضع الحالي للشركة؛;

• التجارب القادمة والتجارب المخطط لها؛;

• الإجراءات التنظيمية التي يتعين اتخاذها؛;

• الجدول الزمني التقديري للمشروع بأكمله ولكل مرحلة على حدة؛;

• معالم تحول القيمة.

بالنسبة لكل مرحلة رئيسية، اشرح كيف تساهم في الحد من المخاطر العلمية أو التنظيمية أو التجارية. ووضح ما الذي يُعتبر “نجاحًا” في كل مرحلة.

خطأ شائع. عدم التمييز بين الخطوة التي تمثل تقدمًا روتينيًّا وتلك التي تُحدث تغييرًا فعليًّا في ملامح المخاطر الخاصة بالشركة.

المشهد التنافسي والتمييز

قارن شركتك بإنصاف. لا تقتصر على الشركات الناشئة الأخرى فحسب، بل اشمل أيضًا:

• العلاجات المعتمدة والأصول قيد التطوير من الشركات الكبرى؛;

• الطرق البديلة؛;

• سير العمل الحالي.

فكر في كيفية اتجاهات صناعة التكنولوجيا الحيوية قد يؤدي ذلك إلى إعادة تشكيل المشهد التنافسي قبل أن يصل منتجك إلى السوق. يفترض المستثمرون بالفعل أنك ستقدم نفسك على أنك الخيار الأفضل. لذا، أظهر لهم مدى فهمك للبدائل والمنافسين.

قد تكون خريطة تحديد المواقع مفيدة في هذه الحالة.

ارسم محورين لهما أهمية حقيقية في حالتك، على سبيل المثال، مرحلة التطوير في أحدهما، وتمايز الآليات في الآخر. ضع العلاجات المعتمدة، وأصول خط إنتاج المنافسين، والطرق العلاجية البديلة، وسير العمل الحالي على الخريطة كنقاط منفصلة. شركتك ليست سوى نقطة واحدة بينها، وليست مركز الصورة.

الموقف الفعلي، حتى لو كان في نقطة ضعف، يعبر عن معلومات أكثر من جدول تربح فيه كل صف. إذا كنت بحاجة إلى المقارنة بناءً على أكثر من معيارين، فاستخدم جدول حقائق بسيط بدلاً من ذلك، ولا تتردد في ترك الخلايا التي لا تتصدر فيها.

خطأ شائع. عرض المصفوفة الكلاسيكية التي تظهر شركتك وكأنها تحقق النجاح في كل الجوانب دون أي دليل. يبدو الأمر وكأنه حيلة تسويقية وليس تحليلاً، والمستثمرون المتمرسون يلاحظون ذلك على الفور.

السوق ومسار التسويق

اعرض سوقًا أوليًا واقعيًا: من هم المشترون، ومن سيدفع، وكيف ستصل إليهم — سواء من خلال إطلاق مباشر، أو شراكة، أو ترخيص. لا داعي لأن تكون هذه الشريحة نسخة مكررة من دليل تعليمي حول تقدير حجم السوق. اكتفِ بذكر بعض الأرقام الأساسية مع توضيح منطق واضح لدخول السوق.

خطأ شائع. تخصيص الشريحة بأكملها لعرض «السوق الإجمالية القابلة للاستهداف» (TAM) و«السوق القابلة للاستهداف والقابلة للخدمة» (SAM) و«السوق القابلة للاستهداف والقابلة للاستحواذ» (SOM) دون توضيح كيفية استفادة الشركة من أي جزء منها.

الملكية الفكرية وإمكانية الدفاع عنها

إذا كان لديك أي أصول أو حقوق ملكية فكرية ذات أهمية لعملك، فاذكرها بوضوح.

اعتمادًا على نوع الأصل، قد تشمل العناصر الرئيسية لقابلية الدفاع ما يلي:

• براءات الاختراع. ما تشمله البراءة، وحالتها، وتاريخ انتهاء صلاحيتها.

• الحصرية التنظيمية. تصنيف الأدوية اليتيمة، أو حصرية البيانات، أو أي شكل آخر من أشكال الحماية التي توجد بشكل مستقل عن براءات الاختراع.

• الأسرار التجارية. عمليات التصنيع، أو بيانات البحث والتطوير، أو التركيبات التي لا يتم الكشف عنها أبدًا للجمهور.

• التراخيص. من يملك التكنولوجيا، وما إذا كانت الرخصة حصرية، وما هي الحقوق التي تشملها.

• حرية العمل. أدلة أو تقييم يبيّن ما إذا كان التسويق التجاري قد ينتهك حقوق الملكية الفكرية لأطراف ثالثة.

إذا لم يكن لديك أي منها حتى الآن، فما عليك سوى أن تقول ذلك.

خطأ شائع. تقديم ادعاءات قانونية لا تستند إلى أساس. يجب أن تقتصر على تقديم ملخص واقعي لما يدعم موقفك.

الفريق والقدرة على التنفيذ

اربط خبرة فريقك بالمخاطر العلمية والسريرية والتنظيمية والتجارية المحددة التي يتعين على الشركة إدارتها. فشريحة الشعار التي تعرض المسميات الوظيفية لا توفر للمستثمرين أي معلومات حول ما إذا كان هذا الفريق قادرًا فعليًّا على تنفيذ الخطة المعروضة أمامهم.

أحد الخيارات المفيدة هو جدول تخفيف المخاطر. في هذا الجدول، يمكنك عرض المخاطر المحتملة، والشخص المسؤول عن تخفيفها، والإجراءات التي تم اتخاذها بالفعل. كما يمكنك تخطي الجدول وتقديم صور بدلاً منه. وأياً كان الشكل الذي تستخدمه، احرص على ربط كل عضو في الفريق بالجزء من الخطة الذي يتولى مسؤوليته.

خطأ شائع. تقديم أعضاء الفريق دون أي سياق أو وصف لمساهمتهم في المشروع.

طلب التمويل واستخدام الأموال وفقًا للمراحل المحددة

تُعد هذه المرحلة ذروة عرض العروض الترويجية بأكمله، وتستلزم أقصى درجات الوضوح والتأثير. وفيما يلي بعض النقاط التي يجب أن تضعها في اعتبارك:

• حجم الدورة، ومنصة العرض، والتخصيص. كم تحتاج من المال؟ إلى متى سيكفيك هذا المبلغ؟ وعلى ماذا ستنفقه؟

• الإنجازات التي يتيحها رأس المال المستثمر. ما الذي سيتم تحقيقه بحلول الوقت الذي تنفد فيه الأموال؟ على سبيل المثال، الانتهاء من المرحلة الأولى أو الثانية مع تلقي نتائج تقييم السلامة.

• المراحل الرئيسية المرتبطة بكل بند إنفاق رئيسي. $1 مليون لإثبات المفهوم، و$5 مليون لإتمام المرحلة الثانية، وهكذا دواليك.

كما يجب توضيح الهدف المتوقع تحقيقه من كل بند من بنود النفقات الرئيسية، وكيف يساهم ذلك في الحد من المخاطر الرئيسية.

خطأ شائع. طلب تمويل دون تحديد مراحل إنجاز منظمة، واستخدام لغة غامضة تتسم برؤية طموحة دون أي خطوات أو تقييمات ملموسة.

شرائح إضافية حسب نموذج التكنولوجيا الحيوية

يغطي الهيكل المذكور أعلاه معظم عروض الترويج في مجال التكنولوجيا الحيوية، لكن هناك بعض الشرائح الإضافية التي قد تكون مهمة اعتمادًا على نموذج عملك:

أمثلة على عروض الترويج في مجال التكنولوجيا الحيوية والدروس الرئيسية المستفادة منها

قد تكون دراسة أمثلة حقيقية لعروض تقديمية لشركات ناشئة في مجال التكنولوجيا الحيوية أكثر فائدة من البدء باستخدام قالب جاهز. وفيما يلي ثلاثة عروض تقديمية، يوضح كل منها درسًا مختلفًا. ومع ذلك، لا يُعد أي منها نموذجًا يمكن نسخه شريحةً شريحةً.

السيرة الذاتية لـ «بيبر»

السيرة الذاتية لـ «بيبر» استخدمت الشركة عرضًا تقديميًّا مكونًا من 21 شريحة لتسويق فكرتها الأولية، وجمعت بذلك $6.5 مليون في عام 2023 لتمويل منصتها القائمة على الذكاء الاصطناعي لاكتشاف الأدوية عبر الترانسوميك. وقد صُممت هذه المنصة لتحديد وتطوير علاجات للأمراض التي توجد احتياجات طبية كبيرة لم تُلبَّ بعد.

ما كان صحيحًا

• تحديد المشكلة بوضوح. تحدد هذه العروض التقديمية نمطًا معينًا من حالات الفشل العلمي وتستخدمه كدافع لنهج الشركة.

• أطروحة تقنية متخصصة. وهذا يفسر سبب تميز منصة الشركة: فهي تهدف إلى استيعاب البيولوجيا الوظيفية والتفاعلات السببية، بدلاً من الاكتفاء بإشارات الوجود أو الغياب فقط.

• المخرجات ذات الأهمية التجارية. الشريحة 8 تحول المعلومات العلمية إلى أسئلة ذات صلة بالمشترين حول صحة الهدف وخصوصية الدواء، وهو ما يسهل على جمهور قطاع الأدوية تقييمه.

• تحديد المواقع الموجه نحو التكامل. تشير الشريحة 10 إلى أن المنصة تتكامل مع العمليات الصيدلانية الحالية، مما يقلل من الانطباع بأن اعتمادها يتطلب استبدالًا كاملاً لسير العمل.

ما الذي يمكن أن يكون أفضل من ذلك؟

• لا توجد أدلة على وجود قوة جر في المقتطف. يُظهر المقتطف من تقنية التعرف الضوئي على الحروف (OCR) صياغة قوية للمشكلة وادعاءات بشأن سير العمل، لكنه لا يتضمن أي مؤشرات واضحة تتعلق بالجانب السريري أو المنتج أو تفاعل العملاء لدعم هذه الادعاءات.

• ادعاءات عامة دون أدلة ملموسة. وتؤكد العرض التقديمي أنه يمكن دمجه في جميع مراحل عملية تطوير الأدوية تقريبًا. ومع ذلك، لا يتضمن المقتطف بيانات التحقق من الصحة، أو مقاييس الأداء، أو دراسات حالات محددة.

• إسفين أولي غير واضح. يسلط نص الشريحة الضوء على المشكلة بشكل عام، لكنه لا يحدد أي مؤشر أولي أو برنامج رائد أو سوق انطلاقة.

جينكو بيووركس

في عام 2021،, جينكو بيووركس دخلت الشركة البورصة من خلال اندماج مع شركة SPAC بتقييم بلغ $15 مليار، ووصفت نفسها بأنها منصة أفقية لبرمجة الخلايا. وادعت الشركة أنها تعمل على إنشاء البنية التحتية للاقتصاد الحيوي برمته، بدلاً من التركيز على منتج أو علاج واحد.

ما كان صحيحًا

• كانت الشركة تمتلك بالفعل عملاء يدفعون مقابل خدماتها وإيرادات حقيقية. وقدمت الشركة، قبل عرضها الترويجي، بيانات عن عملاء حقيقيين يدفعون مقابل الخدمة على المنصة.

• محفظة استثمارية موزعة على مختلف القطاعات. كان لدى الشركة 22 عميلاً في عام 2020. وكانت هذه الشركات تنتمي إلى قطاعات الأدوية والزراعة والأغذية والتكنولوجيا الحيوية الصناعية، ومن بينها شركات منبثقة مثل «Joyn Bio» و«Motif FoodWorks». وكانت هذه البيانات دليلاً واضحاً على أن المنصة تُستخدم في قطاعات متعددة وأنها قادرة على دعم إنشاء مشاريع جديدة.

• نموذج أعمال يتألف من مستويين متميزين للإيرادات. وقد ميزت هذه الحملة التسويقية بين رسوم استخدام خدمات التصنيع على المدى القريب وحصة القيمة في المراحل اللاحقة على المدى الطويل — أي الإتاوات وحصة الملكية في المنتجات التي يقوم العملاء بتسويقها في نهاية المطاف. وبالتالي، فقد قدمت للمستثمرين رؤية مستقرة من جهة، وفرصة مكاسب أكبر من جهة أخرى.

ما الذي يمكن أن يكون أفضل من ذلك؟

• كان أكبر جانب إيجابي لم يثبت بعد. وكانت حصة القيمة في مرحلة التسويق النهائي غير ذات أهمية بشكل واضح في البيانات المالية التي كشفت عنها الشركة نفسها في ذلك الوقت. وطُلب من المستثمرين الاستثمار في تدفق مستقبلي من عائدات حقوق الملكية الفكرية، والذي لم يكن قد حقق سوى إيرادات ضئيلة للغاية في ذلك الوقت.

• تقدير حجم السوق الذي يُستخدم كبديل للتوقعات على المدى القريب. أشار العرض الترويجي إلى أن سوق المنتجات المعدلة وراثياً سيتجاوز $2 تريليون في غضون 20 عاماً. وكان هذا مجرد رقم نظري، يشمل جميع القطاعات التي يمكن لشركة «جينكو» أن تخدمها. ولم يكن له أي علاقة بالبرامج الجارية بالفعل.

• توقعات النمو التي افترضت أن البرامج الحالية ستحقق النتائج المرجوة. أشارت البيانات العامة إلى أن الإيرادات ستتجاوز $1 مليار بحلول عام 2025، وهو هدف يعتمد على تحول البرامج التي لا تزال في مراحلها الأولى إلى منتجات تجارية واسعة النطاق. وكان هذا افتراضًا اضطر المستثمرون إلى قبوله على أساس الثقة.

بالإضافة إلى ذلك، يحتوي العرض التقديمي للشركة على حوالي 60 شريحة تحتوي على معلومات علمية مكثفة. كما تحتوي بعض الشرائح على ملخصات نصية طويلة، مما قد يجعل من الصعب على المستثمرين متابعة الفكرة طوال العرض التقديمي بأكمله.

شبكة الفراشات

في عام 2021،, شبكة الفراشات دخلت الشركة البورصة من خلال اندماج مع شركة SPAC بقيمة $1.5 مليار. وقدمت الشركة جهازًا محمولًا للموجات فوق الصوتية يغطّي الجسم بالكامل، يعتمد على تقنية أشباه الموصلات «Ultrasound-on-Chip» الحاصلة على براءة اختراع. ووصفت الشركة هذا الجهاز بأنه بديل محمول لأجهزة الموجات فوق الصوتية التقليدية التي تُنقل على عربات.

ما كان صحيحًا

• إيرادات تجارية حقيقية ومتزايدة. أعلنت الشركة عن إيرادات بلغت $46.3 مليون لعام 2020، وتوقعت أن تتراوح بين $60 و62 مليون لعام 2021. لذا، فقد عرضت منتجًا متوفرًا بالفعل بدلاً من توقعات مبنية على الأمل.

• داعمون موثوقون وذوو مكانة مرموقة. ومن بين المستثمرين السابقين مؤسسة بيل وميليندا غيتس، وشركة فيديليتي، وشركة بايلي جيفورد، وشركة فوسون إندستريال. وقد أشارت هذه الأسماء إلى أن عملية التقييم قد تمت بالفعل قبل طرح العرض في الأسواق العامة.

• تكنولوجيا قابلة للدفاع عنها مرتبطة بمهمة محددة. وقد سلطت هذه الدراسة الضوء على فجوة محددة في الوصول إلى الخدمة: حيث يبلغ عدد الأشخاص الذين لا يتمتعون بإمكانية الوصول إلى خدمات الموجات فوق الصوتية 4.7 مليار شخص في جميع أنحاء العالم.

ما الذي يمكن أن يكون أفضل من ذلك؟

• تدفق النقد السلبي الذي فاق قاعدة الإيرادات بكثير. وبلغت نفقات البحث والتطوير وحدها ما بين 108 و1211 TP3T من الإيرادات. كما توقعت الشركة تسجيل خسارة صافية سنوية تتراوح بين $225 و245 مليون لعام 2021. وكان حجم الإنفاق هذا يصعب التوفيق بينه وبين حجم الأعمال الحالية.

• فئة واحدة من الأجهزة كانت محور العرض بأكمله. ونظرًا لأن معظم القصة تدور حول جهاز واحد، فقد ترك العرض التقديمي سؤالًا مفتوحًا: كيف ستتمكن الشركة من توسيع سوقها المستهدف قبل أن تدخل شركات أكبر وأكثر تمويلًا مجال أجهزة الموجات فوق الصوتية المحمولة أيضًا.

لا يُعد أي من هذه الأمثلة الأربعة نموذجًا يمكن تقليده بالكامل. لكنها تشير مجتمعةً إلى قاعدة واحدة: يتسامح المستثمرون مع مشروع في مرحلة مبكرة يكون صادقًا بشأن ما لم يثبت بعد. لكنهم لا يتسامحون مع وجود فجوة بين ما يُدعى وما يُظهر فعليًّا.

كيفية توضيح العلوم المعقدة في مجال التكنولوجيا الحيوية بشكل واضح

ليست كل شريحة في عرض تقديمي في مجال التكنولوجيا الحيوية بحاجة إلى عنصر مرئي مخصص. فالهدف دائمًا هو الوضوح، وليس الإبهار. فالعنصر المرئي غير المناسب قد يبطئ قراءة القارئ بقدر ما يفعله عدم وجود عنصر مرئي على الإطلاق. وإليك طريقة بسيطة لتحديد ما يجب استخدامه وأين:

• الرسوم التوضيحية. تُعد هذه الخيار الأمثل للمسارات، وهندسة المنصات، والعمليات القصيرة. استخدمها لإظهار العلاقات بين الخطوات.

• الرسوم التوضيحية العلمية. يُعد هذا الخيار الأمثل لعرض سياق المرض، أو التشريح، أو الإعداد التجريبي، أو أي آلية يمكن عرضها بشكل جيد كصورة ثابتة واحدة.

• صورة ثابتة ثلاثية الأبعاد. بالنسبة لأي منتج أو جهاز أو جزيء أو أي علاقة مكانية يكون فهمها أسهل من خلال صورة مقارنة بالنص.

• التحريك. من أجل آلية العمل, ، أو عملية خلوية، أو أي تسلسل لا يمكن عرضه بوضوح في إطار واحد. وهنا يأتي دور مقطع قصير رسوم متحركة عن التكنولوجيا الحيوية تستحق مكانها، ولكن فقط عندما تكون العملية الأساسية متسلسلة بالفعل.

• الرسوم البيانية. يُعد الخيار الأمثل لعرض الأدلة الكمية والمقارنات ونتائج الدراسات. فإذا كانت لديك بيانات ذات مغزى كافية للمقارنة، فإن المخطط البياني يمكنه توضيحها بشكل أوضح من الفقرة النصية.

هناك فرق واحد أكثر أهمية من كل ما سبق: العروض التقديمية الحية وملفات PDF المعدة للقراءة المسبقة هما وثيقتان مختلفتان. قد تكون الرسوم المتحركة فعالة جدًّا في عرض تقديمي مباشر، لكن مجموعة الشرائح التي لا يمكن فهمها إلا بصوت الراوي تفشل فور إرسالها إلى شريك لم يكن حاضرًا في الغرفة. احتفظ بنسخة ثابتة لكل لحظة متحركة. على سبيل المثال، يمكن لإطار رئيسي أو تعليق توضيحي أو رسم تخطيطي مبسط أن يروي القصة كاملةً بمفرده في عرض الشرائح المعد مسبقًا.

ولا تلجأ إلى العروض ثلاثية الأبعاد لمجرد أنها متاحة. فإذا كان هناك مخطط أو رسم توضيحي بسيط يوضح الفكرة بشكل أسرع، فاستخدمه بدلاً من ذلك. أفضل العناصر المرئية في عرض تقديمي لشركة تكنولوجيا حيوية هي تلك التي لا يحتاج القارئ إلى التفكير فيها. فهي تقتصر على جعل الجانب العلمي مفهومًا.

“يبدأ الكثير من العملاء بطلب فيديو ثلاثي الأبعاد لأنه يبدو أكثر تطورًا. لكنك لا تحتاج إلى الرسوم المتحركة إلا إذا كانت القصة تتطلب ذلك فعليًّا. فهناك بعض الآليات التي لا تحتاج سوى إلى نموذج ثلاثي الأبعاد بسيط أو صورة مُصمَّمة. يجب أن يتماشى الشكل مع العلم الذي تقدمه، وليس العكس.”

ديغتياريفا أو.، مدير تطوير الأعمال

تنطبق مبادئ الوضوح هذه أيضًا خارج نطاق عرض العروض الترويجية. يجب أن يكون المحتوى الجزيئي والخلوي وغيره من المحتويات العلمية المطلوبة في المنشورات وصفحات علاقات المستثمرين وأكشاك المؤتمرات واضحًا ودقيقًا ويساعد في فهم الفكرة الرئيسية. إذا كنت ترغب في إلقاء نظرة أعمق على كيفية تأثير السرد البصري على نتائج جمع التبرعات، فراجع كيف تساعد الرسوم المتحركة الطبية في جذب الاستثمارات في قطاع الأدوية.

الأخطاء الشائعة في عروض الترويج لشركات التكنولوجيا الحيوية

تظهر بعض الأخطاء في معظم عروض الترويج الضعيفة لشركات التكنولوجيا الحيوية:

• التعامل مع العرض التقديمي وكأنه عرض في مؤتمر علمي بدلاً من كونه عرضًا استثماريًّا.

• طمس الحد الفاصل بين البيانات المرصودة والتفسير.

• عدم ربط طلب التمويل أبدًا بمرحلة محددة من مراحل الحد من المخاطر.

• مما يجعل النطاق الفعلي للشركة غير واضح، سواء كان ذلك أصلًا واحدًا أو خط أنابيب أو منصة.

• إضافة عناصر بصرية تزيد من التعقيد بدلاً من تقليله.

تعود معظم هذه المشكلات إلى السبب الجذري نفسه، وإلى نفس مجموعة أفضل الممارسات المتعلقة بعروض الترويج في مجال التكنولوجيا الحيوية. اكتب للمستثمر الذي يحتاج إلى الإقناع، لا لزميل يفهم الجانب العلمي بالفعل.

الخاتمة

إن عرضًا تقديميًا قويًّا في مجال التكنولوجيا الحيوية يحقق ثلاثة أمور في آن واحد: فهو يثبت صحة الأساس العلمي، ويقدم حجة تجارية واقعية، ويربط التمويل بإنجاز محدد يقلل فعليًّا من المخاطر. وإذا غاب أي عنصر من هذه العناصر، فحتى المشاريع ذات الأساس العلمي الممتاز ستواجه صعوبة في الحصول على التمويل.

إن وجود هيكل واضح للعرض التقديمي يساعدك على قطع شوط كبير في هذا الاتجاه. أما الباقي فيتوقف على مدى وضوحك في شرح الجوانب العلمية نفسها، لا سيما تلك التي تحدث على نطاق لا يستطيع المستثمرون رؤيته.

إذا كانت آليتك أو منصتك أو بياناتك السريرية تحتاج إلى عرض مرئي لتوضيحها بدقة، فإن VOKA يمكنها مساعدتك. نحن نصمم عروضًا مرئية توضح آلية العمل (MoA) والمنتجات والمواضيع العلمية، مما يسهل فهم الجوانب البيولوجية المعقدة، بما في ذلك المواد المخصصة للمستثمرين وجمع التبرعات.

الأسئلة الشائعة