Презентация в сфере биотехнологий: структура, примеры и советы по визуализации

Презентация биотех-компании сложнее типичной презентации стартапа. Она должна подтвердить научную обоснованность проекта, показать его коммерческую целесообразность и продемонстрировать четкий план снижения рисков, но при этом не превратиться в лабораторный доклад. Инвесторам нужно убедиться в достоверности биологической части и увидеть путь к прибыли. И часто на это есть всего 10–15 минут.

В этой статье мы разбираем презентацию биотех-компании по частям, объясняем, какую роль играет каждая из них, и рассматриваем типичные ошибки, которые допускают основатели. Мы также разберем реальные примеры публичных презентаций биотех-компаний — что сработало, а что нет. Независимо от того, готовите ли вы презентацию для посевного раунда или серии B, это руководство даст вам основу для работы.

Что должно быть понятно инвесторам из вашей презентации

Презентация биотех-стартапа должна отвечать на вопросы, которые в презентации обычного стартапа даже не возникают. Здесь инвесторы оценивают не только команду и рынок. Они должны быть уверены в научной обоснованности проекта.

Поэтому каждый раздел презентации должен отвечать на один из следующих вопросов:

• Что именно разрабатывается? (сама технология или продукт, а не просто концепция или идея, лежащая в их основе)

• Какие факты это подтверждают? (данные научно-исследовательских работ и реальных клинических исследований)

• Что остается недоказанным? (предположения, которые пока зависят от результатов научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ)

• Как компания планирует снизить научные, регуляторные и коммерческие риски? (конкретный план, принятые регуляторные меры и технологии снижения рисков)

• Какие возможности откроет привлечение запрашиваемого капитала? (описание конкретного следующего шага)

Эти вопросы пронизывают всю презентацию — от инвестиционной концепции до вопросов финансирования. Помните о них при составлении каждого раздела презентации, описанного ниже.

Структура презентации по биотехнологиям: слайд за слайдом

Не существует единого «правильного» варианта презентации по биотехнологиям. Точное количество слайдов и степень детализации зависят от этапа финансирования, уровня технической подготовки инвесторов и от того, должна ли презентация служить PDF-файлом для предварительного ознакомления или только материалом для выступления в реальном времени.

Главное — задача, которую должен выполнять каждый слайд. Ниже приведена основная структура, которой придерживается большинство презентаций в сфере биотехнологий. В каждом разделе указаны типичные ошибки и случаи, когда использование визуальных элементов действительно оправдывает затраченные усилия.

Инвестиционная концепция

Инвестиционная концепция — ключевой слайд всей презентации. В двух-трех предложениях она должна:

• представить компанию;

• описать основную технологию или актив;

• указать первоначальное показание;

• обозначить этап разработки;

• сформулировать инвестиционную возможность.

Типичная ошибка. Сделать смелое ничем не подкрепленное утверждение. Инвесторы будут искать подтверждение дальше в презентации, и необоснованное заявление заставит их с большим скептицизмом отнестись ко всему, что следует за ним. Для этого слайда редко нужно визуальное сопровождение — достаточно лаконичного и уверенного макета.

Незакрытая потребность в медицине или науке

Назовите конкретную клиническую проблему и опишите группу пациентов, страдающих ею, действующий стандарт лечения, а также точно укажите, почему этот стандарт не соответствует требованиям. Одного лишь упоминания о «значительном бремени заболевания» недостаточно — инвесторы хотят знать, какое именно узкое место решает ваша технология. Если сравнение результатов лечения пациентов «до» и «после» помогает понять этот пробел, здесь хорошо подойдет диаграмма.

Типичная ошибка. Привести огромные цифры, характеризующие общий целевой рынок, вместо реального подтверждения дефицита медицинской помощи. Большой рынок сам по себе не доказывает, что в его рамках есть незакрытая потребность.

Научное обоснование и механизм

Объясните, над чем работает компания, как на самом деле функционирует механизм и почему он позволяет решить проблему, которую вы только что описали. Обычно это самая техническая часть презентации, и именно здесь инвесторы решают, насколько достоверны научные данные.

Схема биологического пути, научная иллюстрация или короткая статическая анимация могут передать большую часть информации. В живой презентации короткая анимация механизма действия может объяснить сложный механизм за считанные секунды. Только убедитесь, что версия презентации для предварительного ознакомления остается понятной и без нее.

Типичная ошибка. Чрезмерно углубиться в биологию, используя сложные технические данные и научный жаргон в ущерб объяснению того, «почему это важно».

Доказательства и подтверждение

Приведите самые убедительные результаты доклинических, клинических или технических исследований и опишите контекст, в котором они были получены. В описании контекста стоит объяснить:

• какая модель использовалась;

• что на самом деле означают эти данные;

• какие допущения остаются непроверенными.

Визуальные материалы должны помогать читателю интерпретировать реальные данные, а не создавать впечатление большей уверенности, чем это подтверждают результаты исследования. Например, гистограмма, кривая «доза-эффект» или кривая выживаемости (Каплана — Мейера) передают результаты исследования точнее, чем декоративная иллюстрация.

Простая схема дизайна исследования может наглядно показать, как был построен тест in vitro, модель на животных или клиническое испытание на людях, без дополнительного текста. Допущения и ограничения лучше всего указывать прямо на схеме в виде примечаний.

Типичная ошибка. Смешивать наблюдаемые данные с интерпретациями, предположениями и дальнейшими планами. Все данные должны быть четко разграничены, а в презентации стоит избегать расплывчатых утверждений о «подтверждении» без раскрытия соответствующей информации.

Продукт, актив, платформа или пайплайн

Четко определите рамки проекта. В зависимости от компании проект может быть сосредоточен на одном из следующих аспектов:

• один препарат — один продукт, разработанный для лечения одного показания;

• пайплайн — несколько программ, каждая на своей стадии;

• платформа — единая технология, позволяющая создавать множество активов или приложений.

Если вы представляете биотех-платформу, покажите, что именно подтверждено на разных активах или в разных областях применения, и честно укажите, что пока остается лишь потенциальной возможностью, а не доказанным фактом.

Стандартное визуальное представление в этом случае — диаграмма пайплайна. На ней перечислены программы, а в столбцах указаны этапы разработки (поиск, доклинические испытания, фаза 1, фаза 2, фаза 3). Для каждой программы есть полоска, точно отражающая степень ее продвижения.

Типичная ошибка. Создавать впечатление, будто результаты подтверждены на уровне всей платформы, хотя на самом деле данные есть только по одной программе. Один успешный результат не доказывает, что технология применима в других случаях. Это может быть просто удачный случай.

План разработки и регуляторная дорожная карта

Вопросы разработки и регуляторного регулирования — то, чему инвесторы уделяют наибольшее внимание. Им важно видеть общий ход работ, связанные с ним трудности и то, пройдет ли проект экспертизу регулирующих органов.

В этом разделе стоит описать:

• текущее положение компании;

• следующие эксперименты и запланированные испытания;

• регуляторные меры, которые необходимо принять;

• предполагаемые сроки всего проекта и каждого этапа;

• ключевые этапы, меняющие профиль рисков.

Для каждого этапа объясните, как он снижает научные, регуляторные или коммерческие риски. Покажите, как выглядит «успех» на каждом этапе.

Типичная ошибка. Не указывать, какой из этапов — обычный ход дел, а какой действительно меняет профиль рисков компании.

Конкурентная среда и дифференциация

Объективно сравните свою компанию. Не ограничивайтесь только другими стартапами, учитывайте также:

• одобренные методы лечения и перспективные препараты крупных компаний;

• альтернативные методы;

• текущие рабочие процессы.

Подумайте, как тенденции в биотехнологической отрасли могут изменить конкурентную обстановку еще до того, как ваш продукт выйдет на рынок. Инвесторы и так исходят из того, что вы будете позиционировать себя как лучший вариант. Поэтому покажите им, насколько хорошо вы разбираетесь в альтернативах и конкурентах.

В этом случае хорошо подойдет карта позиционирования.

Постройте график с двумя осями, которые действительно важны для вашего случая, например «стадия разработки» на одной оси и «дифференциация механизма действия» — на другой. Нанесите на карту отдельными точками одобренные методы лечения, проекты конкурентов в разработке, альтернативные методы и текущие рабочие процессы. Ваша компания — всего лишь одна из этих точек, а не центр картины.

Реальная позиция, даже в слабом месте, говорит больше, чем таблица, в которой вы лидируете по всем строкам. Если нужно сравнивать по более чем двум критериям, используйте простую таблицу фактов и не бойтесь оставлять ячейки, где вы не лидируете.

Типичная ошибка. Представлять классическую матрицу, в которой ваша компания каким-то образом выигрывает по всем показателям без доказательств. Это больше похоже на маркетинговый ход, чем на анализ, и опытные инвесторы замечают это сразу.

Рынок и коммерциализация

Опишите реалистичный исходный рынок: кто покупает, кто платит и как вы будете привлекать этих клиентов — через прямой выход на рынок, партнерство или лицензирование. Этот слайд не должен повторять инструкцию по оценке объема рынка. Приведите лишь несколько ключевых цифр с четкой логикой выхода на рынок.

Типичная ошибка. Посвятить весь слайд понятиям «общий потенциальный рынок» (TAM), «доступный для обслуживания рынок» (SAM) и «достижимый рынок» (SOM), не описав при этом, каким образом компания завоевывает какую-либо долю этих рынков.

Интеллектуальная собственность и защищенность

Если у вас есть активы или объекты интеллектуальной собственности, важные для бизнеса, четко их укажите.

В зависимости от типа актива к ключевым элементам защищенности могут относиться:

• Патенты. Объект патента, его статус и срок действия.

• Регуляторная эксклюзивность. Статус «орфанного препарата», эксклюзивность данных или иные меры защиты, существующие независимо от патентов.

• Коммерческая тайна. Производственные процессы, данные научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ или рецептуры, которые никогда не разглашаются публично.

• Лицензии. Кто владеет технологией, эксклюзивна ли лицензия и какие права она охватывает.

• Свобода действий. Доказательства или оценка того, может ли коммерциализация нарушить права интеллектуальной собственности третьих лиц.

Если у вас пока нет ничего из перечисленного, просто скажите об этом.

Типичная ошибка. Выдвигать необоснованные юридические утверждения. Стоит дать лишь краткое изложение фактов, подтверждающих вашу позицию.

Команда и способность реализовать проект

Свяжите опыт команды с конкретными научными, клиническими, регуляторными и коммерческими рисками, которые компании нужно учитывать. Слайд с логотипом и названиями должностей ничего не говорит инвесторам о том, способна ли эта команда на самом деле реализовать представленный план.

Один из полезных вариантов — таблица мер по снижению рисков. В ней указываются возможные риски, ответственные за их снижение и меры, которые уже приняты. Можно также отказаться от таблицы и использовать фотографии. Независимо от формата, свяжите каждого члена команды с той частью плана, за которую он отвечает.

Типичная ошибка. Представлять членов команды без контекста и без описания их вклада в проект.

Запрос инвестиций и распределение по этапам

Этот слайд — кульминация всей презентации, и он должен быть максимально ясным и убедительным. Вот несколько моментов, которые стоит учесть:

• Размер раунда, сроки и распределение. Сколько денег вам нужно? На какой срок их хватит? На что вы их потратите?

• Ключевые этапы, которые становятся возможными благодаря вложенному капиталу. Что будет достигнуто к тому моменту, когда деньги закончатся? Например, завершение фазы I или II с получением данных по безопасности.

• Основные этапы, связанные с каждой крупной статьей расходов. $1 млн на доказательство концепции, $5 млн на завершение фазы II и так далее.

Кроме того, укажите, каких результатов ожидается достичь за счет каждой крупной статьи расходов и как это снижает основные риски.

Типичная ошибка. Просить капитал без четко определенных этапов реализации проекта и использовать расплывчатые формулировки о грандиозных планах без конкретных шагов и критериев оценки.

Дополнительные слайды в зависимости от модели биотех-компании

Приведенная выше структура подходит для большинства презентаций в сфере биотехнологий, однако в зависимости от вашей бизнес-модели могут понадобиться дополнительные слайды.

Примеры презентаций в сфере биотехнологий и основные выводы

Изучение реальных примеров презентаций биотех-стартапов может оказаться полезнее готового шаблона. Ниже приведены три презентации, каждая из которых дает свой урок. Но ни одна из них не является шаблоном, который можно копировать слайд за слайдом.

Pepper Bio

Pepper Bio в 2023 году использовала презентацию из 21 слайда с целью привлечения $6,5 млн на разработку своей платформы для открытия лекарственных препаратов на основе искусственного интеллекта и транскриптомных технологий. Платформа была создана для выявления и разработки методов лечения заболеваний с высокой неудовлетворенной потребностью.

Что было сделано хорошо

• Четкая формулировка проблемы. В презентации выделен конкретный научный механизм сбоя, и на его основе обосновывается подход компании.

• Дифференцированный технический тезис. Объясняется, чем отличается платформа компании: она нацелена на изучение функциональной биологии и причинно-следственных связей, а не только на фиксацию наличия или отсутствия сигналов.

• Результаты, имеющие коммерческое значение. На слайде 8 научные данные превращаются в вопросы, важные для покупателей, — об обоснованности выбора целевой группы и специфичности препарата. Это позволяет аудитории из фармацевтической отрасли легче оценить информацию.

• Позиционирование, ориентированное на интеграцию. На слайде 10 показано, что платформа легко интегрируется в существующие фармацевтические процессы. Это позволяет избежать ощущения, будто для ее внедрения требуется полная замена рабочего процесса.

Что можно было сделать лучше?

• Нет подтверждения спроса. В выдержке из OCR есть четкая формулировка проблемы и описание рабочего процесса, однако нет видимых показателей клинической эффективности, продаж продукта или интереса со стороны клиентов, подтверждающих эти утверждения.

• Общие утверждения без видимых доказательств. В презентации говорится, что платформу можно интегрировать практически на всех этапах разработки лекарственных препаратов. Однако в отрывке нет данных по валидации, результатов сравнительного анализа производительности или конкретных примеров из практики.

• Неясная точка входа. Текст на слайде описывает проблему в общих чертах, но не указывает ни одного первоначального показания, ни одной ведущей программы, ни одного стартового рынка.

Ginkgo Bioworks

В 2021 году Ginkgo Bioworks вышла на рынок посредством слияния со SPAC с оценкой $15 млрд, позиционируя себя как горизонтальную платформу для программирования клеток. Компания заявила, что создает инфраструктуру для всей биоэкономики, а не отдельный продукт или метод лечения.

Что было сделано хорошо

• У компании уже были клиенты и реальная выручка. Перед презентацией компания представила данные о реальных клиентах платформы.

• Портфель, охватывающий разные отрасли. В 2020 году у компании было 22 клиента. Среди них — предприятия из фармацевтической, сельскохозяйственной, пищевой и промышленной биотехнологической отраслей, а также такие спин-оффы, как Joyn Bio и Motif FoodWorks. Эти данные наглядно доказывали, что платформа использовалась в разных отраслях и могла приводить к созданию новых предприятий.

• Бизнес-модель с двумя уровнями доходов. В презентации было показано различие между краткосрочными платежами за использование мощностей и долгосрочной долей в стоимости на последующих этапах — роялти и долей в капитале тех продуктов, которые клиенты в итоге выводят на рынок. Так инвесторы увидели и перспективу стабильной прибыли, и возможность более значительного роста.

Что можно было сделать лучше?

• Самый значительный потенциал роста оставался недоказанным. Доля стоимости на последующих этапах на тот момент явно не была значимой в финансовой отчетности компании. Инвесторам предлагали вложить средства в будущий поток роялти, который тогда приносил крайне незначительную выручку.

• Утверждение о масштабах рынка, выступающее в качестве краткосрочного прогноза. В презентации указывалось, что рынок биоинженерных продуктов превысит $2 трлн в течение 20 лет. Это была лишь теоретическая цифра, охватывающая все отрасли, в которых Ginkgo могла бы работать. Она не имела никакого отношения к уже реализуемым программам.

• Прогноз роста, основанный на предположении, что текущие программы будут реализованы. Согласно открытым данным, к 2025 году выручка должна была превысить $1 млрд — этот целевой показатель зависел от того, удастся ли превратить программы на ранней стадии разработки в крупномасштабные коммерческие продукты. Инвесторам приходилось верить в это на слово.

Кроме того, презентация компании содержала около 60 слайдов с плотной научной информацией. На некоторых слайдах много текстовых аннотаций, поэтому инвесторам может быть сложно следить за развитием идеи на протяжении всей презентации.

Butterfly Network

В 2021 году Butterfly Network вышла на рынок посредством слияния со SPAC с оценкой $1,5 млрд. Компания представила портативный аппарат для ультразвукового исследования всего тела, созданный на основе запатентованной полупроводниковой технологии «Ultrasound-on-Chip». Компания позиционировала его как портативную альтернативу традиционным ультразвуковым аппаратам на тележках.

Что было сделано хорошо

• Реальная растущая выручка. Компания сообщила о выручке $46,3 млн за 2020 год и представила прогноз на 2021 год в диапазоне $60–62 млн. Так она показала уже продаваемый продукт, а не прогноз, основанный на надеждах.

• Надежные и авторитетные спонсоры. Среди предыдущих инвесторов были Фонд Билла и Мелинды Гейтс, Fidelity, Baillie Gifford и Fosun Industrial. Эти имена говорили о том, что проект уже прошел проверку до того, как презентация поступила на открытые рынки.

• Защищенная технология с конкретной миссией. Презентация освещала конкретную проблему: 4,7 млрд человек во всем мире не имеют доступа к ультразвуковому исследованию.

Что можно было сделать лучше?

• Расходы значительно превышали выручку. Только расходы на исследования и разработки составили 108–121% от выручки. Кроме того, компания прогнозировала чистый убыток за 2021 год $225–245 млн. Такой масштаб расходов было трудно соотнести с объемом существующего бизнеса.

• Вся презентация была построена вокруг одной категории оборудования. Поскольку большая часть истории построена вокруг одного устройства, презентация оставила открытым вопрос: как компания сможет расширить целевой рынок до того, как на рынок портативных ультразвуковых аппаратов выйдут более крупные и финансово обеспеченные игроки.

Ни один из этих примеров нельзя считать шаблоном, который следует копировать целиком. Однако в совокупности они указывают на одно правило: инвесторы готовы простить компании на ранней стадии развития, если она честно признает, что некоторые аспекты ее деятельности еще не доказаны. Но они не прощают несоответствия между заявленным и фактически продемонстрированным.

Как наглядно представить сложные биотехнологические знания

Не на каждом слайде презентации биотех-компании нужно использовать индивидуально разработанное изображение. Цель — ясность, а не эффектность. Неудачно подобранное изображение может замедлить восприятие текста не меньше, чем его отсутствие. Вот простой способ определить, что и где использовать.

• Диаграммы. Идеально подходят для схем, архитектуры платформ и коротких процессов. Используйте их для отображения взаимосвязей между этапами.

• Научные иллюстрации. Идеально подходят для демонстрации контекста заболевания, анатомии, схемы эксперимента или любого механизма, который хорошо воспринимается в виде отдельного статичного изображения.

• Статичное 3D-изображение. Для продукта, устройства, молекулы или любых пространственных взаимосвязей, которые проще представить в виде изображения, чем описать текстом.

• Анимация. Для механизма действия, клеточного процесса или любой последовательности, которую невозможно четко показать в одном кадре. Именно в таких случаях короткая анимация по биотехнологии заслуживает своего места, но только в том случае, если базовый процесс действительно последовательный.

• Графики. Лучше всего подходят для представления количественных данных, сравнений и результатов исследований. Если у вас есть данные для сравнения, график поможет донести их нагляднее, чем абзац текста.

Одно различие важнее всего вышеперечисленного: презентации в реальном времени и PDF-файлы для предварительного ознакомления — разные документы. Анимация может отлично работать во время живой презентации, но презентация, которая работает только с голосовым сопровождением, теряет эффективность, когда ее пересылают партнеру, который не был на встрече. Сохраняйте статическую версию каждого анимированного момента. Например, ключевой кадр, подпись или упрощенная диаграмма могут сами передать всю суть в презентации для предварительного ознакомления.

И не стоит прибегать к 3D-графике только потому, что она доступна. Если простая таблица или диаграмма поможет донести суть быстрее, используйте именно их. Лучшие визуальные элементы в биотех-презентации — те, над которыми читателю не нужно задумываться. Они лишь помогают понять научную суть.

«Многие клиенты сначала просят создать 3D-видео, потому что оно кажется более современным. Но анимация нужна, только если она действительно необходима для повествования. Для некоторых механизмов достаточно простой 3D-модели или рендеринга. Формат должен подчиняться научной сути того, что вы представляете, а не наоборот».

Дегтярева О., менеджер по развитию бизнеса

Те же принципы ясности работают и за пределами презентации для инвесторов. Молекулярные, клеточные и другие научные материалы для публикаций, страниц для инвесторов и выставочных стендов должны быть понятными, точными и помогать усвоить основную идею. Если хотите подробнее узнать, как визуальное повествование влияет на привлечение инвестиций, читайте статью Как медицинская анимация помогает привлечь инвестиции в фармацевтическую отрасль.

Распространенные ошибки в презентациях по биотехнологиям

Практически в каждой неудачной биотех-презентации есть несколько типичных ошибок:

• рассматривать презентацию как доклад на научной конференции, а не как аргументацию в пользу инвестиций;

• стирать границу между наблюдаемыми данными и их интерпретацией;

• не связывать запрос на финансирование с конкретным этапом снижения рисков;

• оставлять неясным, что именно входит в сферу деятельности компании — отдельный актив, пайплайн или платформа;

• использовать визуальные элементы, которые усложняют, а не упрощают восприятие.

Большинство из них связано с одной причиной и одним набором рекомендаций по составлению биотех-презентаций. Готовьте презентацию для инвестора, которого нужно убедить, а не для коллеги, который и так разбирается в науке.

Заключение

Эффективная презентация биотех-проекта решает сразу три задачи: подтверждает научную обоснованность концепции, показывает коммерческую целесообразность и увязывает финансирование с достижением конкретного этапа, который действительно снижает риски. Если упустить хотя бы один из этих аспектов, даже проект с отличной научной базой с трудом получит финансирование.

Четкая структура презентации — уже половина дела. Остальное зависит от того, насколько понятно вы изложите научную суть, особенно те аспекты, которые происходят на уровне, недоступном для инвесторов.

Если вам нужна визуализация механизма действия, платформы или клинических данных, компания VOKA готова помочь. Мы создаем визуальные материалы, иллюстрирующие механизм действия (MoA), продукты и научные данные, которые помогают разобраться в сложных биологических процессах, в том числе для материалов для инвесторов и привлечения финансирования.

FAQ